Ketika pasar penuh, kemenangan milik mereka yang berani melihat peluang di sudut sempit yang tak pernah disadari orang lain.
Pasar Jenuh, Saatnya Strategi Baru
Saya sering mengamati penjual online—dari yang baru mulai sampai yang sudah jalan bertahun-tahun. Menariknya, hampir semua terjebak di pola yang sama. Upload produk, pasang foto cantik, kasih diskon gede-gedean, harap ada yang beli. Besok ulangi lagi. Lusa juga begitu.
Hasilnya? Capek sendiri. Modal habis buat iklan. Untungnya tipis. Belum lagi harus berantem harga sama seller lain yang jual produk serupa.
Saya nggak mau bilang ini salah total. Dulu, tahun 2015-an, cara itu masih lumayan ampuh. Tapi sekarang 2025. Pasarnya sudah kayak terminal bis di hari libur—rame, penuh, semua orang jualan hal yang mirip-mirip. Pembeli sudah bosan. Mereka sudah kebal sama teriakan “diskon 50 persen!” atau “gratis ongkir!”
Nah, di sinilah menariknya.
Artikel ini mengajak Anda mengubah cara melihat jualan online—dari sekadar melempar produk ke pasar menjadi membangun sistem yang membuat pembeli sulit menolak. Lima strategi ini masih jarang dipakai penjual lain, tapi hasilnya bisa berkali-lipat. Harapannya, setelah membaca, Anda bukan hanya jadi penjual yang lebih cerdas, tapi benar-benar jadi pemecah masalah di dunia digital.
“Pasar dikuasai bukan dengan harga murah, tetapi dengan solusi yang tepat sasaran.”
Strategi 1: Berburu di Kolam Kecil yang Penuh Ikan
Banyak orang mengira keuntungan besar datang dari pasar yang besar. Padahal, di sana Anda harus bersaing dengan ribuan penjual bermodal kuat. Cobalah sebaliknya: cari pasar kecil dengan kebutuhan sangat spesifik—tempat di mana sedikit penjual, tapi pembelinya benar-benar butuh solusi.
Contohnya, bukan jual “kopi,” tapi “perlengkapan ngopi simpel untuk anak kos tanpa dapur.”
Bukan jual “vitamin,” tapi “suplemen untuk ojol yang kerja siang-malam.”
Di pasar besar, Anda bersaing dengan hiu. Di kolam kecil, Anda jadi satu-satunya yang menyediakan apa yang mereka cari.
Gimana Caranya Nemuin Kolam Kecil Ini?
Gampang. Masuk ke grup Facebook atau forum yang isinya orang-orang dengan hobi atau profesi spesifik. Baca keluhan mereka. Perhatikan pertanyaan yang sering muncul tapi jarang dijawab tuntas. Nah, di situlah peluangnya.
Murid saya ada yang awalnya jualan tas biasa. Sepi. Terus dia fokus jualan “tas anti maling khusus untuk emak-emak yang suka ke pasar.” Omzetnya naik tiga kali lipat dalam dua bulan. Kenapa? Karena dia bicara langsung ke masalah yang sangat nyata.
Pertanyaannya buat Anda: masalah spesifik apa yang bisa produk Anda selesaikan?
Strategi 2: Jualan Sebelum Pembeli Sadar Mereka Butuh
Ini strategi favorit saya, tapi jarang yang pakai karena butuh sedikit usaha ekstra di awal.
Coba bayangkan: Anda punya data kapan pelanggan terakhir kali beli. Misalnya, si Ibu Sari beli tinta printer tiga bulan lalu. Nah, Anda tahu—karena sudah punya catatan—kalau tinta printer rata-rata habis dalam tiga bulan.
Sekarang pertanyaannya: kenapa Anda tunggu sampai Ibu Sari ingat sendiri terus cari tinta lagi (dan mungkin beli di toko lain)? Kenapa nggak Anda yang kontak duluan di bulan ketiga dengan pesan, “Bu, tinta printernya kayaknya udah mau habis nih. Kami kasih harga spesial khusus Ibu, tapi cuma berlaku hari ini.”
Kira-kira Ibu Sari bakal beli nggak? Hampir pasti iya.
Contoh Lain yang Lebih Sederhana:
Ada yang jual baju bayi. Pelanggannya beli ukuran newborn. Dua bulan kemudian, si penjual kirim pesan: “Selamat ya, bayinya pasti udah makin gemes. Biasanya nih, di usia segini udah mulai butuh ukuran yang lebih besar. Mau lihat koleksi terbaru kami?”
Simpel kan? Tapi efeknya luar biasa. Tingkat pembelian dari cara ini bisa sampai 50-60 persen, jauh lebih tinggi dari iklan biasa yang cuma 2-3 persen.
Yang Anda butuhkan cuma catatan sederhana: siapa beli apa, kapan. Terus bikin pengingat untuk kontak mereka di waktu yang tepat. Bisa pakai spreadsheet biasa kok, nggak perlu aplikasi mahal.
Yang penting: timing. Bukan cuma nawarin produk bagus, tapi nawarinnya pas banget waktu mereka butuh.
Strategi 3: Ajak 10 Pelanggan Terbaik Anda Bikin Produk Bareng
Ini salah satu strategi paling jitu, tapi hampir nggak ada yang lakukan.
Kebanyakan penjual kalau mau bikin produk baru, biasanya mikir sendiri atau tanya-tanya ke temen. Atau yang lebih konyol lagi: bikin survei panjang lebar, disebar ke ribuan orang, terus cuma 10 orang yang isi—itu pun jawabannya standar.
Sekarang saya tanya: siapa yang paling paham produk Anda? Siapa yang paling tahu apa yang kurang, apa yang bagus, apa yang harus ditambahin?
Pelanggan setia Anda. Khususnya 10-20 orang yang paling sering beli dari Anda. Mereka ini goldmine.
Caranya Gimana?
Bikin grup WhatsApp atau Telegram khusus. Isinya cuma 10-20 pembeli terbaik Anda. Kasih nama yang eksklusif, misalnya “Tim Istimewa” atau “Penasehat Produk.”
Terus apa? Tunjukin ke mereka prototipe produk baru. Minta masukan jujur. Tanya mereka soal harga, soal warna, soal kemasan. Dengerin beneran.
Setelah produk jadi, tulis di deskripsi: “Produk ini dikembangkan bersama Tim Istimewa kami.” Bahkan bisa cantumin nama mereka (dengan izin tentunya).
Apa Untungnya?
Pertama, Anda dapat masukan yang bener-bener berguna, bukan cuma asumsi. Kedua, 10-20 orang ini pasti bakal beli produk baru Anda—soalnya mereka sendiri yang bantu bikin. Ketiga, mereka bakal dengan senang hati ceritain ke teman-teman mereka.
Ini bukan iklan berbayar. Ini rekomendasi dari mulut ke mulut yang jauh lebih kuat.
Murid saya ada yang terapkan ini buat produk tas rajut. Dari 15 orang di grup khusus, pas launching langsung dapat 500 pre-order dalam sehari. Tanpa budget iklan.
Strategi 4: Kemasan Ramah Lingkungan Sebagai Alasan Utama Orang Beli
Dulu, orang beli produk cuma lihat produknya bagus atau nggak. Harga cocok atau nggak. Sekarang beda.
Pembeli muda sekarang—terutama yang lahir tahun 90-an ke atas—mereka mikir: “Produk ini ramah lingkungan nggak? Kemasannya nyampah nggak?”
Nah, kebanyakan penjual masih anggap kemasan ramah lingkungan sebagai “biaya tambahan yang bikin harga jadi mahal.” Padahal ini kesempatan emas.
Gini Logikanya:
Kalau Anda bilang, “Kami pakai kemasan yang bisa terurai sempurna dalam tiga bulan. Kardusnya juga dari bahan daur ulang,” kira-kira ada pembeli yang rela bayar sedikit lebih mahal nggak?
Jawabannya: banyak banget. Apalagi kalau Anda jelasin dengan baik di deskripsi produk, plus kasih foto atau video gimana cara kemasan itu terurai atau bisa dipakai lagi.
Trik Sederhana yang Bisa Langsung Dipraktikkan:
Sertakan kartu ucapan terima kasih dari kertas yang bisa ditanam. Tulis: “Jangan buang kartu ini. Tanam di pot, siram rutin, nanti akan tumbuh bunga.”
Atau bikin kemasan yang memang dirancang bisa dipakai lagi—misalnya kotaknya cantik bisa jadi tempat penyimpanan atau kotak kado.
Tambahin opsi di halaman checkout: “Tambahin Rp 2.000 buat donasi tanam pohon.” Terus kasih update rutin berapa pohon yang udah ditanam dari order pelanggan.
Hasilnya?
Produk Anda bisa dijual 20-30 persen lebih mahal dari kompetitor, tapi laku keras. Kenapa? Karena pembeli nggak cuma beli produk. Mereka beli nilai dan kebanggaan bisa ikut berkontribusi ke lingkungan.
Plus, mereka bakal foto dan posting pengalaman buka paket dari Anda. Itu promosi gratis yang berkualitas.
Strategi 5: Jual Paket Solusi Lengkap, Bukan Barang Satuan
Ini strategi paling gampang buat naikin nilai transaksi, tapi masih jarang yang lakukan.
Saya kasih pertanyaan sederhana: pembeli itu sebenarnya beli apa?
Mereka nggak beli blender karena suka alat elektronik. Mereka beli blender karena mau lebih sehat, mau bikin smoothie tiap pagi, mau kelihatan lebih segar.
Nah, kalau gitu, kenapa Anda cuma jual blender doang?
Contoh Konkret:
Daripada jual blender seharga 350 ribu, kenapa nggak jual Paket Sehat 7 Hari seharga 650 ribu yang isinya:
Blender
Buku resep smoothies (bisa PDF atau cetak tipis)
Daftar menu harian selama seminggu
Checklist bahan belanja
* Akses grup WhatsApp buat tanya-jawab
Atau daripada jual lampu ring light 200 ribu, kenapa nggak jual Paket Pemula Bikin Konten 550 ribu:
Lampu ring light
Panduan bikin video viral dalam 30 hari (video atau PDF)
50 template caption Instagram tinggal pakai
Trik editing cepat pakai aplikasi gratis
Kenapa Ini Ampuh?
Karena pembeli nggak cuma dapat barang. Mereka dapat jalan keluar lengkap dari masalah mereka. Mereka lebih percaya diri buat mulai karena sudah ada panduannya.
Dan dari sisi Anda? Nilai transaksi naik dua sampai tiga kali lipat. Belum lagi, karena ada panduan lengkap, kemungkinan mereka berhasil pakai produk Anda jadi lebih besar. Kalau berhasil, mereka bakal kasih testimoni bagus, beli lagi, dan rekomendasiin ke orang lain.
Anda nggak perlu bikin semua sendiri. Bisa kerja sama sama penjual lain atau pembuat konten. Yang penting, paketnya saling melengkapi dan benar-benar membantu pembeli mencapai tujuan mereka.
Mari Berpikir Beda
Saya nggak akan bilang “sekarang langsung praktikkan semua strategi ini!” karena itu justru bikin Anda kewalahan.
Yang saya sarankan: pilih satu yang paling masuk akal buat bisnis Anda saat ini. Coba minggu depan. Lihat hasilnya. Perbaiki kalau perlu.
Yang penting, mulai berpikir beda.
Jualan online di 2025 bukan soal siapa yang paling rajin upload atau paling sering diskon. Ini soal siapa yang paling paham pelanggan. Siapa yang bisa kasih solusi pas di waktu yang tepat. Siapa yang menawarkan pengalaman yang nggak bisa ditolak.
Kompetitor Anda masih sibuk perang harga di pasar yang sama. Sementara Anda? Anda bisa ciptakan pasar sendiri. Anda bisa jadi satu-satunya pilihan buat segmen yang Anda layani.
Dan percayalah, di sanalah cuan yang sesungguhnya.
Selamat mencoba. Semoga berkah, dan sampai jumpa di puncak kesuksesan Anda.
